営業の世界では「確度が高い、確度が低い」という言葉を使います。
確度とは受注できるかできないかの確率のことを言います。確度の見極め方は、いろいろありますが、それぞれの営業マンの感覚だといっても過言ではありません。そこで今日は、営業に於ける確度についてわかりやすく解説します。
営業を初めたばかりのまだ若い頃は、商談する相手はほとんど年上でした。
ですから気後れもありますし、大変緊張しました。商談相手にしてみれば、経験のない若造に映ったかもしれません…。そんなものでしょう。
私はといえば、いかにして上手く商品の説明をするかに意識が集中していて、すっかり相手の困り事や課題をヒアリングするのを忘れていたなんてこともあります。
しかも商談というのは毎回違います。 相手が違えば同じことを話しても反応が大きく異なります。自分が想定していた商談とはかけ離れることも度々ありました。まだ、アドリブができない頃の話です。
それでも少し慣れてくると、相手と会話が成立するようになり、真剣に話を聞いてもらえるようになりました。それだけで、受注するしないよりも嬉しかった記憶があります…。誰しもがこのようなことを経験していると思いますが、今では懐かしい思い出です。
この頃の私は、確度が高い人と確度の低い人の見極め方を間違っていました。
相手から問い合わせがあっての商談であれば、相手も前のめりで話を聞いてもらえます。
ですが、見ず知らずの企業に私からアポイントを取っての商談だと、「とりあえず話だけ聞こう」「情報収集のために話を聞こう」という人も大勢います。商談への関わり方も人それぞれということです。
商談の際、相手があなたのことをウェルカムで迎えて、積極的に質問をしたり、上機嫌で話を聞いてくれる人は確度が高いと判断します。特に、新人営業マンはそうです。レスポンスも非常にいいので、購入しそうな感じなのですが、このような人の限って購入しません。 不思議なのですが、私の経験からそう言えますし、信頼のおける営業マンも同じことを言っていました。
では、確度の高い人の特徴は何でしょうか？
まず、あなたのことをウェルカムでは迎えてくれません。
そして、どちらかといえば、機嫌が悪そうです。さらに、ぶっきらぼうで言葉数も少ない方です。新人営業マンにとって、このような人との商談はきついはずです。何とか機嫌を良くしてほしい、何とか積極的に話をしてほしいと、あれやこれやと質問をしたりしますが、これが逆効果になったりします…。
なぜ、このような態度になるのかと言えば、常日頃から誰に対してもこのような態度である可能があります。ですから本人は、機嫌が悪いわけでもなく、興味がないわけでもありません。また、真剣に検討している人は深く考えているので、ペラペラ喋ることはありません。むしろ寡黙になります。このような人の方が、確度が高いと言えます。
営業経験が浅いと、確度の高い人と低い人の判断を誤ることがあります。
どうしても前者を確度の高い人、後者を確度の低い人と思ってしまいます。すべてがそうとは言えませんが、私の営業経験からこのようなことが導き出されましたので参考にしてください。
ただし、BtoCで対面販売や接客をされているような人は、概ね機嫌もいいですし、笑顔で接してくれます。職業柄、このような対応が習慣になっているのでしょうね。人間の心理とはおもしろいもので、表情や態度だけで判断すると間違いを犯してしまいます。
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