顧客がつい本音を話してしまうフレーズとは？

社長の大学★長谷川博之
2024年9月12日
読了時間: 3分

営業の世界、とりわけ「商談」をやっていると人間とはおもしろい動物だと感じる瞬間が多々あります。たとえば、「本音を聞かせてください」とストレートに言っても口を閉ざすばかりですが、ちょっと質問を変えただけで途端に本音を言い出すことがよくあるからです。そこで今日は、顧客がつい本音を話してしまうフレーズをわかりやすく解説します。

質問で回答が変わると言われます。

たとえば、あなたの目の前で見ず知らずの人がころんだとしましょう。通常であれば「大丈夫ですか？」と質問をします。どんなに痛くても、恐らく90％以上の人は「大丈夫です」と答えるでしょう。ところが、「どこが痛いですか？」とか「どこを打ちましたか？」と質問すると、「ここが痛い」とか「ここを打った」と答えます。「大丈夫」という回答とは随分と違います。どちらが良い悪いではありませんが、質問によってこれだけ回答が違うということを認識してください。

このように、何気ない生活のなかでもどのように聞くのかが重要です。

ましてや商談ともなると、質問によって受注するしないが決まってしまいます。本音を話してもらうことに成功するばいいわけですが、そう簡単に本音を話さないのが人間です。

本音を話してもらうには、ちょっとして工夫が必要です。そこで、つい本音を話してしまうような質問のフレーズをひとつだけ紹介します。

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1.持ち上げるフレーズ

「御社のような地域ナンバーワンの企業は、特に困りごとはないですよね？」

「御社ほどの実績があれば、課題なんてないですよね？」

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いかがでしょうか？このようなフレーズを質問に使うことで、顧客はごく自然に本音を話してくれるようになります。顧客自身も自覚症状のないまま本音を話したといった感じです。特に日本人は、褒められたり、持ち上げられたりすると、それを否定して、本音を話してしまう傾向にあります。

　このように営業マンは、相手から回答を引き出すための質問フレーズをデータベース化

したり、工夫をしてください。もっと知りたい！顧客から本音を引き出したいという営業マンはこちらをご覧ください。 顧客がつい本音を話してしまう営業トーク5選！ ↓↓↓↓↓↓↓ https://note.com/linkegemic/n/n48e4d29d4cf9 新人・若手営業マンのバイブル『60秒で学べる営業スキル大全集』発売中！