顧客が本気で信頼する営業マンの共通点5選
- 社長の大学★長谷川博之
- 12 分前
- 読了時間: 5分
今日のテーマは ――「顧客から見て最高の営業マンとは何か？」。
BtoB営業の現場で、あなたはこんな悩みを感じていませんか？
「価格勝負ばかりで疲れる…」 「提案しても比較検討のひとつで終わる…」 「結局、何を頑張っても“安いほうに決まる”」
実は、こうした現象の裏側には、“営業の本質的なズレ”があります。
今日は、そのズレを正し、「この営業から買いたい」と言われる 営業になるための具体的な方法を、実際の事例とともに解説します。
営業の大学、株式会社リンケージМ.Iコンサルティングの長谷川博之です。
9000回以上の営業コンサルティング、クライアントへの売上貢献額100億円以上。
また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。
今の営業現場は、スペックと価格の戦場です。
カタログのスペック比較。コスト削減の見積り合戦。 “安い方が勝つ”と思っている会社がいかに多いか。
しかし、ある調査ではこう出ています。
「BtoBの購買意思決定において、 価格よりも“営業担当者への信頼”を重視する割合は68％」
つまり――お客様は、“商品”ではなく、“営業マンそのもの”を選んでいるのです。
ではなぜ、多くの営業マンがそれに気づかないのか？ 理由は簡単です。
「自分の会社を売ること」に慣れすぎて、 「相手の会社を理解すること」を忘れているからです。
昔の営業＝“売る人”今の営業＝“信頼を築き、価値を届ける人”
AIやデジタルツールが進化した今、製品情報なんて検索すれば一瞬で出てきます。
それでもお客様が営業に会いたいのはなぜか？
それは… “わかってくれる人”に出会いたいからです。
ここが勝負の分かれ目です。
営業の“優秀さ”ではなく、 “理解力”が問われている時代。
多くの営業マンは、こう言います。 「私は共感してます」「傾聴してます」「相手の立場で考えています」
でも実際には、“共感しているつもり”、“聴いているつもり”なんです。
顧客から見たらこう見えています。
「結局、自社の話ばかり」「話が噛み合わない」「売り込み感が強い」
――つまり、“共感の空回り”。
この「つもり営業」を抜け出すには、5つの実践ポイントがあります。
1.事前の下調べを“使って”質問せよ
リサーチは誰でもできます。でも、“調べた上で質問できる営業”はほとんどいません。
例）「御社のIR資料で『サプライチェーン改革』とありましたが、
実際に現場ではどんな課題が出てきていますか？」
この一言で、相手はこう感じます。「お、この人…わかってるな」
事前調査の目的は“情報を知る”ことではなく、“対話の質を上げる”ことです。
2.顧客の立場で考え抜く
提案書を書く前に、こう自問してください。 「自分がこの会社の営業部長だったら、どこに一番困ってる？」
プロダクト視点から離れ、“顧客が勝つために自社ができること”を考える。
たとえば、製造業のクライアントに対して、 「新規顧客開拓」ではなく「既存顧客のLTV最大化」を提案した営業がいました。
結果、たった3カ月で前年比120％の利益改善。 なぜ？“売る”よりも“顧客の成功”を優先したから。
3.聴く力は「耳＋目＋感性」
「なるほど」「確かにですね」 ――これは相槌であって共感ではありません。
本当の共感は、相手の言葉の裏にある感情を察知すること。
たとえば、「最近、人手不足で残業が多くて…」と言う顧客に、 「大変ですね」ではなく、「それは現場のリーダー層もかなり負担が大きいのでは？」 と返す。
この一言で、空気が変わります。 “分かってくれてる”営業は、言葉ではなく“温度”で伝わるんです。
4.会話の中で「話が通じる感覚」を生む
顧客が「この人は話しやすい」と感じる営業には、4つの共通点があります。
打てば響く反応力
気持ちよく話せるテンポ
顧客の言葉で話す語彙力
図解・ホワイトボードなどで“見える化”する力
実際、ある商社の若手営業がこれを意識して、 商談のたびにA4用紙に手書きで図を描くようにしました。 結果、受注率が37％→68％に跳ね上がりました。
5.顧客の成功に本気でコミットする
信頼は“売ったあと”にこそ生まれます。
「あの営業、最近提案ないけど、いつも自社のためになる情報をくれる」 そんな存在になってください。
1回売って終わりの営業は消えます。 長く選ばれる営業は、“売らない時間”の使い方が違う。
信頼とは、「成果＋関係性の積み重ね」でできています。
実際に私が支援したある建材メーカーの話です。
彼らは長年、価格競争に悩んでいました。 そこで、「顧客の“わかってくれている感”を強化する営業改革」を実施。
・訪問前に顧客企業のIR情報をAIで要約 ・商談では“困っている現場写真”を一緒に確認 ・提案書の1ページ目は“顧客の課題仮説”だけに絞る
結果、半年で受注率が1.8倍。 「他社より高いのに、選ばれる」 状態をつくり出しました。
今日のテーマを一言でまとめます。
売れる営業は、説明しない。理解する。
“わかってくれている” ――このたった一つの感情が、顧客の購買行動を動かします。
あなたの営業を、「話す営業」から「感じさせる営業」に変えてみてください。
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