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顧客が答えてくれない！BANT情報を自然に引き出す“黄金質問7選”

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営業で一番多い悩み、何だと思いますか？ それは――『BANT情報をなかなか引き出せない！』です。



Budget（予算）、Authority（決裁者）、Needs（ニーズ）、Timeline（導入時期）。

“商談の基本情報”と呼ばれてきましたが、

今の時代、この4つが最初から整っているケースはむしろ少数派です。



今日はここを徹底的に深掘りします。

最後には《BANTを自然に引き出す黄金質問リスト》を公開しますので、

ぜひ最後までご覧ください。



営業の大学・株式会社リンケージM.Iコンサルティングの長谷川博之です。 営業コンサルティングを9000回以上、クライアントへの売上貢献額は100億円以上です。

また、日本初のAI営業コンサルタントとしても活躍しています。



従来の営業は“情報を聞き出す人”でした。 でも今は違います。 顧客の意思決定プロセスは流動的で、検討段階ではBANTがまだ形になっていない。 つまり――情報が出てこないのではなく、まだ存在していないんです。


そんな状況で『ご予算は？』『導入時期は？』と直球で聞いても、答えは返ってきません。 むしろ、顧客は“まだ整理できていない”ことに気づいて戸惑うだけ。



だから営業は、“掘り当てる人”から“共に言語化し、 構築する伴走者”へと進化する必要があります。



さらに最近は、商談に複数名が同席することが増えています。 経営、部長、現場、エンジニア――。 肩書きだけを見て“部長が決裁者だろう”と決めつけてしまうと、 実は現場マネージャーが本当の影響力を握っていたなんてこともある。


ここで問われるのは、肩書きでなく関係性を読む力です。 発言の内容、沈黙の表情、他のメンバーへの目線 ――こうしたサインを見逃さない“聴く力”が武器になります。



そしてもう一つ重要なこと。 顧客自身がニーズを明確にできていない場合が多いということです。 これは情報が隠されているのではなく、“まだ形になっていない”状態。 営業の役割は、答えを引き出すことではなく、一緒に問いを探すことなんです。



ですから、営業は“聞き出す人”ではなく“見つけるパートナー”。 BANT情報は“ある”ものではなく、“共に生み出す”ものと 捉え直しましょう。


第一歩は顧客の視座に立つこと。

たとえば――

『今年、御社全体で注力している変革テーマは何ですか？』 『その中で、現場の取り組みとして進んでいる施策はありますか？』 こうした質問は、単なる業務課題を超え、経営戦略との接点を引き出すフックになります。


さらに深めるなら―― 『現状の取り組みで成果が出ている点と、まだ模索中の点はどこですか？』 こう問うと、顧客は自分の状況を整理し始めます。 その瞬間、営業が寄り添う余地が生まれるんです。


ある大手人材系企業の営業チームでは、商談の最初の15分間は一切自社の話をしません。徹底して『お客様の現在地』と『目指す未来』を聴くことに集中するんです。


その結果―― BANTの要素は後から自然と浮かび上がり、提案の精度も高くなり、 顧客の納得感も大幅にアップしました。 つまり、“急がば回れ”。 この傾聴フェーズがあるからこそ、最終的なスピードも上がるんです。



ヒアリングとは、答えを引き出す作業ではなく、問いを共に探すプロセス。 BANTが出てこないのは顧客が整理しきれていないから。 その整理を“伴走して一緒に進める”姿勢こそが、営業に求められる本質的な役割です。


営業は“情報提供者”ではなく、“意思決定のナビゲーター”。 聞き上手であることは、単なる人当たりの良さではなく、顧客変革を支える 戦略的能力なんです。

さらに言えば、ヒアリングには“場をデザインする力”も問われます。 緊張感のある会議室ではなく、雑談に近いラフな雰囲気でこそ、本音がこぼれやすい。 時間・空間・関係性を丁寧に整えることで、顧客が安心して思考を巡らせられる。 その結果、より深く、意味のある対話が生まれます。



営業の成長とは、単に数字を追うことではありません。 顧客と共に考え、信頼を積み重ね、『この人となら未来を描ける』と思ってもらうこと。 その積み重ねが、結果的に数字に表れ、営業人生に厚みを与えていきます。 売上は“信頼の結果”でしかないんです。



最後に、《BANTを自然に引き出す黄金質問リスト》を紹介します。

  1. 今年、会社として注力しているテーマは？（＝N、Tの入口）

  2. 現場で具体的に進めている施策は？（＝N）

  3. 成果が出ている点と、まだ課題が残る点は？（＝N、T）

  4. その施策の決裁フローはどのように決まりますか？（＝A）

  5. 他部署や上層部からの期待値はどの程度ですか？（＝A、B）

  6. 実際に使える予算の目安は？（＝B）

  7. 本格稼働を目指す時期はいつですか？（＝T）



――これらを会話の流れで自然に織り交ぜると、無理なくBANTが浮かび上がります。



まとめましょう。


これからの営業に必要なのは―― 1.“聞き出す”から“共に見つける”スタンスへ 2.BANTは“ある”のではなく“生み出す”もの 3.場をデザインし、信頼を軸に伴走すること営業は単なる 　数字の追求者ではなく、意思決定を導くナビゲーターです。



今日の動画が役立ったと思った方は、ぜひコメント欄に “黄金の質問使ってみます”と書いてください。



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