先日、クライアントの同行営業を行いました。
このクライアントは、法人向けの新しいサービスを始めたので、まずはターゲットとなる法人に告知をしなければと飛び込み営業を開始しました。
とはいうものの、飛び込み営業をやった経験はほとんどないので、弊社が飛び込み営業の指導を行うことになりました。
どんなに素晴らしい商品やサービスをリリースしようとも、それをターゲットに告知する術を知らなければ、絶対に受注につながることはありません。
ですから、新しい商品やサービスをリリースする際は、既存顧客に販売する以外、つまり新規顧客開拓をしなくてはいけない場合は、その営業手法もしっかりと考えておかなければいけません。
さて、飛び込み営業をしていると、飛び込み先の接客レベルの差を感じずにはいられません。
「こんにちは。〇〇株式会社の〇〇と申しますが、△△社長はいらっしゃるでしょうか？」というようなトークでアプローチします。見ず知らずの営業マンが勝手に来社するわけですか、ら応対をする人の反応は様々です。
あからさまに、「この人ちは一体誰？？？」といった表情で迷惑そうにする人…。何事もなかったように事務的に対応する人…。ひとつだけいえることは、ウェルカムな対応をしてくれる企業は、皆無だということです。
そもそも、飛び込み営業など頻繁に来ませんので、驚くというのが本当のところなのかもしれません。これが、中小企業の反応です。
ところが、従業員200人以上の中小企業や大企業になると反応がまるで異なります。
私のような飛び込み営業マンが突然来社しても、笑顔で出迎えて、丁寧に挨拶をしてくれます。
考えてみれば当たり前の話なのですが、見ず知らずの人が来社したからといって、その人が営業マンなのか、お客様なのかは見分けがつきません。
仮に見分けがついたとしても、営業マンだとぞんざいに扱い、お客様だと丁寧に扱うのでしょうか？
常識のある企業であれば、そんなことはありません。
実は、過去にこんなことがありました。
ある経営者仲間の会社を訪問しました。
駐車場に車をとめて、社屋に向かって歩いていくと、数人の従業員がシャッターの空いている工場の中で仕事をしていました。従業員の人たちは、私の顔をチラっと見ただけで、挨拶もせずに仕事を継続していました。
私は、「こんにちは」と挨拶をしました。
この対応が腑に落ちなかったので、社長にこのことを伝えました。
どう考えても不自然だからです…。
通常、誰かが来社して、その存在に気がつけば挨拶をします。ですがこの会社は、その存在に気づいても挨拶をしないのです。
後日、この会社の社長から連絡があり、「お客様ではなく、営業マンが来たと思ったので挨拶をしなかった」と従業員の人たちは言っていたそうです。
この理屈からすると、私がお客様だったら挨拶をしたのでしょう。
ですが、営業マンとお客様を瞬時に見分けることは不可能です。
なぜ、私が営業マンに見えたかといえば、スーツを着ていたからです。
理由はたったそれだけです。
この会社を訪れる人でスーツを着ている人は少ないかもしれませんが、誰が来社したにせよ、気持ち良い挨拶をすることによって、その会社の姿勢が伝わります。
しっかりと常識をわきまえた対応をしてくれるという評価になります。
挨拶をしなければ、お客様が来社しても挨拶をしない会社なんだという評価になります。
たかが挨拶、されど挨拶です。
見ず知らずの人への挨拶で会社全体が評価されるのです。
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